商談設計は、当事務所の中核を担うメインのプログラムです。

 

営業・販売活動の「プロセス」「心理」「訴求」を一気通貫で再構築し、売上高と利益、そして成約率などを直接底上げするための体系化されたメソッドです。

 

対象は、営業部門・販売部門のすべてです。

 

業界・業種を問わず、ＢtoＢ・ＢtoＣの全てが適用範囲となります。

 

メーカーや流通業はもちろん、製造業、サービス業、店舗販売、無形商材営業まで、用途は広くなっています。

 

商談設計は、「現場の営業力を段階的に構築していく方式」を採用しており、全5回の研修で構成されているフルバージョンと、第3プロセスから第5プロセスまでの3回の研修で構成されているレギュラーバージョンがあります。

 

また、これら5つの研修は、それぞれ単独で受講することも可能です。

 

研修は次の順序で進みます。

商談設計は、商品やサービスの真の価値を顧客に伝え、市場での成功を実現するために欠かせない手法です。

 

メーカー、販売店、そして最終的な消費者の視点を考える商談設計の必要性は以下のように具体化されます。

 メーカーは、販売店や消費者の深層心理にあるニーズを理解することが求められます。

 

商談設計を通じて、メーカーは自社の製品が販売店を通じてどのように消費者の利益に寄与するのか、またその製品をどう伝えるべきかを明確にした提案ができます。

 

これにより、販売店との関係強化および消費者の真の要望に応える製品開発が可能となります。

販売店は、消費者に最も直接的に接するポイントになります。

 

FABE分析を活用することで、販売店は消費者が実際に求めている価値を理解し、それを基に適切な商品を提案できるようになります。

 

また、消費者の購入体験を向上させるための戦略立案にも役立ちます。

消費者は常に新しい発見や満足を求めています。

 

FABE分析により、企業は消費者の深層にある欲求や感情に訴える商品やサービスを提供することが可能になります。

 

これにより、消費者は新たな価値や体験を発見し、より満足のいく選択をすることができます。

 

FABE分析は、メーカーから販売店、そして最終消費者に至るまで、商品やサービスの提供過程全体において重要な役割を果たします。

 

この分析を通じて、各ステークホルダーのニーズを深く理解し、それに応える戦略を構築することが可能です。

 

私たちの事務所は、企業がFABE分析を効果的に活用し、市場での競争優位を築くお手伝いをします。

最初に扱うのは、営業の“土台”となる提案力です。

 

ＢtoＢ営業では「メーカー提案営業力強化研修」、ＢtoＣ営業では「売場提案力強化研修」を実施します。

 

※訪問型営業には専用モジュールあり、サブユーザーに対する営業とエンドユーザーに対する営業とでは、この第１プロセスで実施する研修が変わってきます。

 

現場が最初につまずく「聞かれたことに答えるだけの提案」から脱却し、「課題を明確化」し、「勝てる提案の型」を身につけ、「相手側の判断材料を設計する」ための基礎を固めます。

 

ここで基礎が崩れている企業は、例外なく売上が伸びません。

 

第1プロセスはその“土台補強”に特化しています。

 

第1プロセスで提案力の基礎を固めた後、次に扱うのが、当事務所独自の購買心理モデル 「エモパシー」 です。

 

エモパシーの最大の特徴は、「人は感情で動く」という前提を、実務レベルで扱える形に体系化している点 にあります。

 

購買行動には、AIDMA、購買心理の8段階、AISASなど、多くの有名モデルがあり、今でも基礎として価値があります。

 

しかし、従来モデルの多くは“外側からの流れ”を説明するに留まり、消費者の感情がどのように変わり、どこで動き、どこで止まるのかといった「内側の変化」までは十分に捉えていません。

 

エモパシーモデルは、この“感情の変化”に焦点を当てています。

 

● 購買の前には、どんな感情が生まれるのか

● 迷いは何によって生じるのか

● 期待が膨らむ瞬間はどこか

● 不安が解消されるのはどのタイミングか

● 最終判断の背中を押す“感情スイッチ”は何か

 

こうした“感情の動線”を読み解くことで、顧客がどの感情を経て意思決定に至るのかが具体的にわかります。

 

その結果、「意識的に購買決定を作り出す」という、営業にとって最も重要な技術が成立します。

 

つまり、エモパシーは「感情がどの順序で変化するか」「どのポイントで提案を当てれば動くか」を明確にし、提案力の精度を一段上げる役割を担います。

 

第2プロセスでこの感情構造を理解することで、後半で扱う FABE・FACE²・セールストーク との結びつきが強くなり、“論理と感情の両面から動かせる営業” が完成します。

この第3プロセスである、FABE分析は商談設計の中核となる分析工程です。

 

商品の説明を“買う理由”に転換するための実務的な分析方法になります。

 

FABEを使うことで、

 

●消費者に対する商品説明で外せない重要な項目が把握できる

●消費者に対し、どのような順番で説明項目を伝えればいいのかが明確になる

●それぞれの消費者によって違う価値観に対する説明が可能になる

●消費者が自分のことだという認識を持ち、成約率が高まる　など

 

というメリットが得られます。

 

結果として、高付加価値商品が売れることに加え、通常のマーケティングプロセスでは取り上げにくい、売るべき商品が先に決まっている「商品ありき」のケースにも対応しています。

 

ただし、これは当事務所のオリジナルモデルであるFABE4.0の場合に限られた話であり、通常のFABE分析では「売り切る」メッセージの作成は不可能です。

FACE²は、商談の中で「見てわかる情報」「聞いてわかる情報」を丁寧に観察し、質問によって収集し、消費者の潜在ニーズを引き出すところから始まるプロセス です。

 

人は、自分の本当のニーズを明確に言語化できないまま商品選びをしています。

 

だからこそ、営業側が感情を衝くメッセージを発することによって、消費者の判断は大きく変わります。

 

この第4プロセスは、見て・聞いて集めた情報から、消費書を動かすメッセージを創造する工程です。

 

 

FACE²では、

 

● 消費者自身が気づいていない不満

● 本当の望み

● 判断を妨げる感情

● 迷いや不安の正体

● 背後にある価値観や優先順位

 

こうした“潜在ニーズの源泉”を、観察と質問によって正確に抽出していきます。

 

抽出した潜在ニーズは、そのままでは力を持ちません。

 

そこでFACE²では、引き出した潜在ニーズを顕在化させ、“必要性”という感情にまで高めるという工程を重視します。

 

顧客が「これは自分に必要だ」と自覚した瞬間、感情のベクトルが“迷い”から“確信”へと変わります。

 

この流れの中で、最終的には「無くてはならないもの」という感情を抱かせることができます。

 

その結果、消費者は購入することが“必然”である と感じ、高価格の商品でも、納得して購入する判断を下すようになります。

 

これは、押し売りではなく、顧客自身が自分の感情に基づいて選択している感覚 を得られるため、満足度も高い判断になります。

 

FACE²はFABE分析同様、単独の習得でも十分な効果を発揮する高い実用性 を持っていますが、FABE分析と組み合わせることで、

 

● 顧客心理の深掘り（FACE²）

　　 ×

● 購入理由の構造化（FABE）

 

という「感情と論理の両面」からのアプローチが可能になり、商談の成功率はさらに大きく高まります。

 

商談設計の全体の中で、FACE²は“顧客の感情の核心に触れ、意思決定を動かすメッセージ”を生み出す工程として重要な役割を担っています。

 

FACE²はトークという形でメッセージを考えますが、ここで生まれたメッセージはトークだけではなく、全ての販売促進策に応用できます。

第5プロセスは、商談設計の最終段階にあたる工程です。

 

ここではFABEとFACE²（創造したメッセージ）を統合し、“一貫して勝てるセールストーク”を設計します。

 

FACE²では、観察と質問により、消費者の潜在ニーズを抽出し、強い感情を湧き立たせます。

 

これにより、顧客の内側には「何とかしたい」「変えたい」「解決したい」という“感情のエネルギー”が生まれます。

 

しかし、感情だけでは最終判断には至りません。

 

そこで重要になるのが FABE分析 です。

 

FACE²で刺激した感情の“着地点”としてFABEを当てることで、顧客は「この商品なら解決できる」という確信を抱き、「選ぶ理由」が自分の中で言語化されます。

 

特にFABEのAdvantage（利点）は、顧客の感情に対して“この商品でなければならない理由”を示す役割を果たし、事実上のUSP（独自性・他社では代替不可能な理由）として機能します。

 

この感情 → 利点 → 利益の一貫した流れができることで、セールストークは次のように変化します。

 

● 感情だけをあおる不完全な提案ではなく

● 理屈だけを並べる弱い提案でもなく

● 感情と論理が一本化した“動かすトーク”へ変わる

 

つまり第5プロセスでは、顧客心理（FACE²）と購入理由（FABE）を橋渡しし、その連動を最大化する“勝てる話法”を構築する技術を習得します。

 

この技術を学ぶことにより営業担当者は、再現性の高いセールストークを身につけられます。

 

商談設計の総仕上げが、このセールストーク設計です。

A：単独プロセスの研修（各1回）

→必要な部分だけ導入可能

 

B：レギュラーバージョン：3プロセスの導入

→商談設計の中核であるFABEとFACE²、それらを統合するセールストークの習得

→標準スケジュール：月1回 × 全5回（約5か月）

 

C：フルバージョン：全5プロセスのフル導入

→商談設計を体系的に営業・販売の基本から社内に定着

→標準スケジュール：月1回 × 全3回（約3か月）

 

  

・各コースとも、スケジュール調整は柔軟に対応

・各プロセス：1研修あたり33万円（税込）

 

・レギュラーバージョン全3プロセス：99万円（税込）

 

・フルバージョン全5プロセス：165万円（税込）

 

・交通費・宿泊費別：都度実費