２．「目的」を明確にする

会社は粗利益によって生きています。

 

 

この粗利益は「顧客が持っているお金と自社の持っている価値」の交換によって生まれます。

 

 

この粗利益を増やそうと思えば、一人の顧客からもらう粗利益を多くするか、顧客の数を増やすか、の２つになります。

 

 

一人の顧客からもらう粗利益を多くするには限界がありますし、時間とともに自然減少するため、「顧客の数を増やす」ことが必要になります。

 

 

こう考えると、経営の目的は「顧客数を増やすこと」になります。

 

 

ここでわかりやすくするために、「売れるしくみ」における「目的」と「目標」の意味を再確認してみましょう。

上記のように、日常で使う目的は「利益を上げる」「事業を拡大する」といった抽象的なものであり、経営の目的である「顧客数を増やすこと」も抽象的なものになっています。

 

 

ここで一つ、重要なポイントがあります。

 

 

それは、通常の意味での目的・目標と「売れるしくみ」での目的・目標とでは違う点があるということです。

 

 

具体的な数値は通常、目標となりますが、「売れるしくみ」でいう「目的」には可能な限り、具体的な数値目標を付けてください。

 

 

これは「売れるしくみ」でいう目標には、「ターゲット」という意味合いが非常に強いからです。

 

 

この目的を式で表すと、

 

「売れるしくみ」での目的　＝　「経営の目的」＋具体的数値目標

 

———となり、例で示せば、

 

 

 「売れるしくみ」での目的　＝　「顧客数を増やす」＋今年度新規客数100名

 

———といったものになります。

 

 

目的の具体的数値目標には適正な数字を入れてください。

 

 

適正とは、「かなり頑張らないといけないが、なんとか達成できそうな数字」になります。

 

 

数値目標は「高ければ高いほどいいだろう」という感覚で、例えば前年比200％や150%で組んでも実績との隔離が大きくなるため、だんだんと”やる気”がなくなってしまいます。

 

 

逆に数値目標が低ければ「目標もいってるし、これくらいでいいか」と妥協が生じ、真剣に取り組もうとしなくなります。

 

 

その為、数値目標は「かなり頑張らないといけないが、なんとか達成できそうな数字」で組む必要が有るのです。

 

 

また、「顧客数を増やす」という目的は、それを実現していく過程で「顧客からの感謝の言葉」をいただけるため、マインド向上にも役立つものとなっています。

 

 

まず、適正な目的を決めることから始めましょう。